三三言情小说

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第37部分（第2页）

严华知道现在白复明的日子最难过，代理商都不买他的账，正在和他较劲，如果这个时候自己能给白复明出一个非常好的解决问题的办法，则会让他对自己刮目相看，而在白复明最困难的时候帮他，则会对自己今后的发展更加有力。

如果自己真的解决了这个问题，那么南大区业绩差的问题也就彻底解决了。

连续几天晚上回到家后，严华都独自一人进行思考，并且不停地在网上查找其它公司解决这类问题的办法。

最后，严华想到了一个可以彻底解决此问题又可以提高业绩的办法。

严华准备找白复明好好谈一谈，争取尽快解决这个问题。

看到白复明正好在办公室而且门并没有关，就走到门前，客气地敲了一下门。

白复明看到严华找自己，多少有点意外，不过还是很客气地让他进来。

在白复明的眼里，南大区的严华和北大区的钱超都是FA中国区的老人，资格比自己老不少，所以他对严华和钱超很有戒心。

“老板，我有一些新的有关渠道的想法想向您汇报，不知您现在是否有时间。”

严华坐下后，和白复明简单寒暄了几句，便直接切入了正题。

白复明听严华想和自己讨论渠道政策，他知道十有*是有关代理商的意见，所以他没好气地对严华说：“可以啊，有什么事你直说就可以了。”

严华听出来白复明有些不高兴，因为对白复明而言如果要否定他的渠道政策那就等于是和他对着干。

严华找白复明沟通确实是商量渠道政策，但精明的严华自然不会傻到要和他对着干。

“老板，我这几天对代理商的业绩以及相关情况进行了分析，我觉得之前的返点政策确实有问题，让他们拿返点太容易了，他们几乎不用做什么就可以拿到返点，这样就失去了返点的意义。”

严华先顺着白复明说，他知道要想说服白复明，必须先要肯定他的所作所为。

本来白复明已经做好了否定严华谈话内容的准备，但没想到严华的开场白竟和自己想的完全相反。

白复明马上问严华：“为什么这么说呢？”

白复明掉进了严华设计的圈套里，因为严华就等着他这么问。

“老板，我觉得现在我们的代理商的体系经过多年的发展和扶持已经很成熟了，我们之前定的返点政策可能确实适用于当时的情况，而现在我们的产品很成熟了，渠道体系成熟了，因此当时的渠道政策就显得不与时俱进了。

而代理商已经习惯了拿返点，虽然现在的返点政策不利于我们，但对代理商来说，当他们已经习惯一件事情的时候，他们就会有依赖感，所以这才是他们目前意见比较大的原因。”

白复明在听了严华的话后，认为严华说的是实情，而他之所以要取消返点主要还是出于新官上任三把火的原因，因为他上任后必须要做出一些与前任与众不同的事，这样才可以得到认可。

白复明是直接向FA中国区新任总裁刘未东汇报，虚线向FA亚太区销售总监Henry汇报，所以在这两个新老板面前他都想做出一些成绩。

白复明认为代理商的能力也就这样了，如果想在短期内迅速提升业绩并不可行，所以他就想缩减成本从而可以增加利润率，毕竟年底考核的时候利润率是一项很重要的指标。

白复明的如意算盘打得很好，不过新政策只实行了一个月不到，就遭到了代理商的抵制，业绩大幅下滑，利润率也低了不少，所以他正为这事发愁。

今天看到严华主动来找自己说这个敏感的事情，白复明就断定严华不会冒然找自己，一定是有解决办法的，所以他就问严华：“你有什么建议呢？”

严华和白复明的交谈一直是按照严华的思路发展的，所以他不慌不忙地将自己的想法告诉了白复明：“老板，我觉得我们可以换个返点的方法，这样代理商即不会有意见，我们还可以完成更多的业绩。”

“换个方法，什么方法？”

　白复明不太明白严华到底想说什么，所以就赶快问他。

“我们现在实行的是简单的最原始的返点方法，只有代理商完成任务就可以拿到返点。

而大多数代理商都可以完成任务所以自然也会拿到返点了。

代理商能拿到返点是好事，说明他们的业绩好，不过由于拿到的返点门槛太低，对业绩增长的贡献并不是很大，所以我们的成本也增加不少。

我们可以改一下返点的政策，比如对他们的任务还是不变的，如果他们超出任务，可以按照超出的比例返点，增大返点难度。

也就是说如果他们可以超出我们定的任务额，那么多出来的业绩我们可以和代理商共同分。

如果一个代理商的季度任务是1000万，那么新的政策可以这么定，超出10％的，返点为2％；超出15％的返点为5％；超出20％的，返点为8％；超出30％的返点为10％；超出40％的返点为15％；超出50％和以上的，返点为20％。

如果代理商还想拿到10％的返点，则他们必须要超额完成30％以上。”

严华将写好的新的返点政策打印了出来交给了白复明。

白复明仔细地看着新的返点政策，这时严华又继续说：“我们应该发挥代理商更大的潜能，让他们完成更多的业绩。