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第四节 首因效应成仁绝义第一关（第1页）

在与人打交道时，能否给对方留下良好的第一印象影响着一个人的社交前途是否顺利。

通常在社会认知中，人们对于第一次接触的人或物会留下深刻的印象，并通过这种“第一印象”

在短时间内建立对事物的认知，一般情况下，这个时间是45秒。

这就是心理学中的首因效应。

在人际知觉过程中，最初形成的印象起着重要的影响作用，亦即“先入为主”

带来的效果。

虽然这些第一印象并非总是正确的，但是却是最鲜明、最牢固的，并决定着以后双方交往的进程。

1957年，美国心理学家卢钦斯做的一项试验证明了首因效应的存在。

卢钦斯设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。

第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章全篇将杰姆描述的孤僻而不友好；第三篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第四篇文章则与第三篇文章正好相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好。

卢钦斯请四个组的被试分别阅读这四篇文章，然后在一个量表上评估杰姆的为人到底友好不友好。

结果表明，阅读文章一的人中有95%认为杰姆是友好的，阅读文章二的人中只有3%认为杰姆是友好的，阅读文章三的人当中有78%认为杰姆是友好的，阅读第四篇文章认为杰姆友好的只有18%。

文章三和文章四，相同的内容，只因呈现的顺序不同，人们对杰姆的印象却差别巨大，所以，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。

心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序决定着认知效果。

先输入的信息作用最大，后输入的信息相对次要。

大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。

同时，形成首因效应也有人的主观因素的作用。

当各种各样的信息被一次次呈现出来时，人们总是倾向于重视最先出现的、最靠前的信息；即使人们重视了后面的信息，也会认为后面的信息并非本质的所在。

人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，哪怕后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

在社交活动中，几乎没有人愿意花大量时间去了解、证实一个给他留下不美好“第一印象”

的人。

这让第一印象的建立显得至关重要。

如果无法给别人留下很好的第一印象，那么基本上，已丧失了与他继续来往的机会。

威廉在加拿大某移民律师行工作。