三三言情小说

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第15部分（第2页）

刘永行：换成我也会这样（下）

在我们“希望”

发展的初期，我们的主要对手正大并不是十分看重我们。

但当我们进入成都市场的时候，正大已经对我们的一举一动十分注意了。

所以在我们进入成都前后，他们开始对自己的产品降价了。

他们是一个有历史的国际知名品牌，我们才有两年的时间！

不过我们反过来分析，我们是一个新品牌，所以销量比正大要小得多。

我们双方降价是一个看谁先眨眼睛的比赛，所以正大的优势也可能转化为他们的劣势，因为从正大方面来说，他们的销售要面向全国，所以在成都一地的降价必然要影响到他们在全国的市场，所以，他们不可能持久地执行低价格战略，否则如果成都地区的正大价格长期比其他地区低很多，那么他们的经销商队伍肯定要乱。

原因很简单，他们的经销商都会跑到成都来进货。

而如果正大要在全国降价的话，正大的损失会比我们大上100倍都不止。

这就是我们的分析，不过那个时候谁也说不准正大的高层会怎么想，降价对我们来说，还是有很大风险的。

而后来的事实证明，降价战一直打到了正大的成本线以下，我们也已经接近了成本。

那是1991年，在几个月的价格战以后，成都正大的原料部经理来找我们了。

说要和我们谈谈，谈的主要意思是，成都和四川的市场很大，我们不应该打价格战，而是应该联手共同开发市场。

虽然在谈的过程中，我们四兄弟谁也没有露声色，但是从彼此的眼神之中都可以看出，我们是兴奋极了。

正大的这种姿态本身就表明，我们原来的预期实现了。

在我们“希望”

这棵小树苗与“正大”

这个跨国公司大树的竞争过程中，我们争得了自己应该有的一片阳光。

在那以后，正大与我们在各地的竞争过程中，从没有主动发起过正面的价格战。

还有一件事情也值得一提，那是1993年我们打算到上海开厂。

派过去的人到了上海以后汇报回来的情况是，当时正大已经在上海的松江建立了大江饲料厂，投资规模相当大，达到8个亿，而我们只有500多万的投资准备。

而且正大的市场也不错，因为上海人对外资企业比较认同。

所以，当地人劝我们不要到上海建厂，认为我们的效益一定不会好。

但我想如果“希望”

要在全国铺开，就不可能跳过上海；除非我们满足于现在的规模，挣点钱生活过好一些。

上海马陆厂3月份投产以后，一直到6月份饲料的销量一直不好，几乎是销不掉。

厂里一次一次地给我来电话，都是说情况不好。

到了6月份的一天，总经理急得晚上睡不着觉，夜里12点钟给我打电话诉苦。

我问他：“为什么别的地方我们的希望饲料都销得很好，而上海就不行呢？”

他说：“因为我们是四川人啊。

上海农民一听说是四川人开的厂，都说到上海来的四川人都是来打工的，没有听说是来当老板开厂的。

人家对我们的东西信不过，说凭什么我们要相信你们的东西。

正大集团的‘大江’又在上海郊县有厂，他们的饲料虽然比我们贵，但是上海农民都相信大江。”

这样说来说去一直说到凌晨四、五点钟，我有点生气了，就对他说：“那么我们回到最根本的事情上来说，你那里的饲料有没有做过针对性试验，能不能帮农民赚钱？”

他说：“我们做过，我们的饲料当然能帮农民赚钱。”

我说：“能帮农民赚钱的东西他们怎么会不要？”

他说：“唉，董事长，你不了解情况。

这里的农民根本不买你的东西，他们怎么会知道我们的饲料能帮他们赚钱？”

我说：“他们不买，不买我们就送！