三三言情小说

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第七章 eruaive不要当小透明 第二节 影响力从感觉做起（第2页）

这个改动，真是神来之笔。

表面上看，明明已经研制出永远不用更换的滤芯，却不得不内部打个折，说自己只保五年，自降身价。

但是就实际效果而言，这种说法却更能赢得消费者的信任，因为在市场上的滤芯普遍用不到一年的情况下，宣传自己保用五年，既足以成为卖点，又不会挑战消费者的常识，让他们怀疑你在吹牛。

这个思路正好可以回答我们刚才提出的问题：人与人之间的隔阂，终极原因到底是什么呢？答案是：感觉的不可通约性。

什么意思？你看，在这个案例里，厂商觉得“我们做出了很了不起的东西，所以要大肆宣扬”

，可是把这个信息直接传达给消费者时，后者的反应却是：“不会吧？真有你们说的这么好吗？”

发现没？你的兴奋完全是自己一个人在兴奋，那些潜在客户对此没有感觉。

这一点儿都不奇怪，如同在一个桌上吃饭，听到同一个笑话，有人乐不可支，有人无动于衷。

相隔甚远的厂商和客户，又凭什么非要在同一个信息点上产生相同感受？而这时，要获得客户认同，你既不能以说理的方式给他们上课，又不能以煽情的方式让他们对你的自豪感同身受。

唯一的出路，是从对方的感受出发，跟对方沟通。

重要的不是“我是什么样的”

，而是“你的感觉如何”

。

关于感觉的不可通约性，再举一个例子。

奥美广告创办者、“广告教父”

大卫·奥格威（DavidMacKenzieOgilvy）提出过一条金律：广告中不要轻易、直接地使用否定词，这是很危险的行为。

如果你说“我们的盐里不含砷”

，一些顾客会忽略否定词“不”

，只会觉得你既说了“盐”

又说了“砷”

，从而产生你是在说“盐里含砷”

的印象，而另一些顾客则会觉得你越说不，我越觉得你心虚，不然你为什么非要强调这一点？这样的感觉当然不对，但感觉这种事，关键不在正不正确，而是强不强烈。

比如你玩“狼人杀”

，如果别人说你是狼，那么你辩护时，最危险的开场白就是：“我不是狼。”

因为这就相当于把“狼”

这种感觉跟你自己绑定在一起。

所以，要对受众产生你想要的那种影响，就必须注意：最大的难点不是把道理讲明白，而是找到感觉上的共鸣。

只有当你克服了感觉的不可通约性，让对方产生你预期中的感受，才能顺利地传递你想要传递的信息。